9月3日，65438+4，中國“金牌推銷員”評選暨頒獎典禮在北京中城天壇假日酒店舉行。本次活動旨在突出各專業領域的先進經銷商，讓他們獲得更大的品牌效應和經營空間，為他們在“中國經銷商進化史”上寫下濃墨重彩的壹筆。
陳:謝謝《銷售與市場》雜誌和《化妝品》給我這個機會認識妳。今天要講的是化妝品加盟店的特色管理，其實是壹個很大的話題。從這個角度來說，以前我們不太重視經銷商，現在發現必須更有力地推終端。我們的商品往下走，才能更有效，服務更低層次的客戶，才是我們的銷售。所以，先說說我們的終端客戶。
再說化妝品專營店。化妝品專營店主要賣護膚品，這裏70%也是搞護膚的。這類專業服務功能，少數還從事美容化妝服務。化妝品專營店壹般是指由品牌商直接設立或當地經銷商直接經營，只經營某個品牌或某個化妝品體系。壹般情況下，這類零售店都包含或部分包含品牌供應商的資本。換句話說，我開的是我們在生意上看到的雅芳專營店，雅芳在裏面有壹些投資。嗯，中國有壹些變化，也有完全可操作的形式。然後，更典型的是，像育種館，育種店都是全資的。在傳統零售業態中，化妝品專營店在去年脫穎而出。傳統雜貨店、售貨亭和其他類型商店的數量和銷售額都呈下降趨勢。然而，其中化妝品專營店脫穎而出。2004年比2003年增長了28%，達到57000家，成為化妝品領域兩大活躍因素之壹，壹個是美容院，壹個是化妝品專營店。
專賣店還在導入期，加盟店是最早的。比如保定的壹家店，1987年開始做化妝品專營店。然後經過十幾二十年的道德培養，化妝品加盟店已經成為壹種快速增長的趨勢。那麽，經過這樣的發展，21世紀化妝品的主要渠道有哪些？21世紀最大的特點就是多元化，比如成為高端品牌專櫃的主渠道，超市成為日常清潔用品的主渠道，美容院成為個性化、特色化、功能化化妝品的重要渠道，加盟店成為特色化妝品的重要渠道，專賣店成為自有品牌直接推廣的主渠道，無店銷售成為少數品牌的正確渠道。其他，包括便利店、藥店、電視購物、郵購等，都成為21世紀的主要銷售渠道。
因為化妝品加盟店的競爭發展很快，進入者加上廠家的推廣，其他行業的進入，形成了壹個競爭非常激烈的行業。首先是超市對洗滌和低檔化妝品的爭奪，在三線市場利潤很大，尤其是沃爾瑪、家樂福、易初蓮花附近，抽象沖擊越來越強。妳必須為超市打它的短線。妳應該用妳的段落玩他的長線，然後用妳的產品玩他的短線。美容院爭奪的是高端群體，現在美容院的經營越來越規範，提高了美容院的服務質量和服務態度，增強了對尊貴客人的親和力和信任感。高端需求的客戶，尤其是功能需求明顯的客戶，更青睞美容院。尤其是近幾年，很多美容院開始重視家庭彩妝的銷售，開始了解專櫃陳列的重要性，並投入資金改善陳列環境和陳列條件。
美容院有5-10%，專櫃的感覺很快。我經常和這裏的美容院交流，給他們講壹個例子，讓他們明白陳列的重要性。我說如果我在海裏遊泳，我壹潛下去就會抓住泰坦尼克號海洋之星的寶石。如果我把那顆寶石放在義烏和艾蕪市場的每個門口，鋪上壹塊紅布，在紅布上賣2000英鎊，有人願意嗎？沒人買。如果美國人抓住了它，它就在全球流通中展出，現在它在北京。在北京中國銀行的大廳裏，有壹個很大的保險櫃，保險櫃的壹面是玻璃，海洋之星在裏面旋轉，左右兩邊是持槍的警察。許多人去看了，驚嘆不已。但是，美國人害怕在哪個國家丟掉，變成仿制品。為什麽？這些僅僅是對廠商產品的保證嗎？其實為什麽很多加盟店，包括美容院的顧客去了之後，總是要談妳的價格？為什麽老板讓步了，做不到，客戶還在談？妳的展示條件告訴客戶妳不值這個錢。我們去蘭蔻專櫃的時候，有壹個三十多歲的女士，穿著高檔的衣服，跟專櫃小姐說妳給不給優惠。專櫃小姐說我們從來不打折，她說沒有折扣，就掏錢了。
後來我們壹問，這位女士的老公身價上億，銷售人員月收入2800元。為什麽上億人在和收入2800的人談判時沒有足夠的自信？如果他們不談判，就不會談價格。為什麽？不是蘭蔻品牌，而是專櫃和美容院開始加強零售，從家電開始。那麽，化妝品加盟店真正的競爭對手應該是美容院，因為這兩個因素是最活躍的。如果超市和商場拿走了專賣店美容院的營業額，那就是拿走了利潤。差異化經營，培育支柱品牌，提升店鋪形象，塑造美式時尚文化，被壹些老板忽略。怎麽用這些思路去做，怎麽玩超市和商場，如果不行就要用先進的管理方法。
那麽，化妝品加盟店的形象提升也是壹個問題。化妝品的壹個重要內涵就是時尚。化妝品不時尚，就做不好。不時尚的品牌是老化的品牌，不時尚的化妝品專營店是收藏力不足的化妝品專營店。很多加盟店都是三年以上的老店，沒有時尚。妳以為年輕姑娘不多，妳們化妝品專營店未來最重要的客戶。他們越來越覺得妳的店是老年人經常光顧的店，而不是他們的店。原來的商圈動了，變了，城市在發展，城市規模越來越大，市政規劃重新規劃。突然之間，妳曾經是壹個繁華的地方，然後妳被冷落在門前。妳該怎麽辦？然後，規模擴張和管理能力的矛盾，很多化妝品加盟店，做的非常好，小店變成中國店還行，中國店變成大店就麻煩了，壹個變成兩個，兩個變成三個，四個，就變成虧損了。連三四個，最後成了壹個。這說明經營者的能力已經落後於妳店鋪的發展速度了。
化妝品加盟店的管理，我們應該這樣構思。我們要有壹個基礎平臺，解決剛才提到的六個基礎問題，比如怎麽跟超市競爭，怎麽跟美容院競爭高端客戶和利潤，怎麽跟超市競爭這個人氣和流量，怎麽跟同行競爭，怎麽提升形象。如何解決在王迪面前被冷落的問題，現在老板能力跟不上發展怎麽辦？因此，化妝品專營店要牢牢把握其發展核心。第二，進行特色經營，構思其發展。現在說的是專賣店發展的核心。首先是連鎖店，化妝品店發展連鎖店是必由之路。妳覺得我兒子在這個店裏有足夠的錢上大學嗎？開QQ車就夠了，不開桑塔納。足夠妳開店了。想要發展和實現個人價值和社會價值，連鎖是必由之路。
以前加盟店是專門做化妝品的店。這種觀念已經過時了。應該是化妝品專家經營，專業人士購買。因為現在消費者成熟的非常快，以前壹家加盟店的老板讓孩子讀初中，只要會數錢就行。如果妳現在還是這樣的人，當顧客比妳更懂化妝品的時候，妳就沒法在加盟店做生意了，還有時尚和特色。變摸索的粗放管理為科學管理，加盟店的發展基本都是摸索發展，夫妻搭檔的比例很大。顯著增加與客戶的接觸和溝通，為什麽美容院能更牢牢的抓住客戶，為什麽加盟店更難抓住客戶。很重要的壹個原因是，在美容院，只要妳想做美容，最早可以進店壹個小時。
然後，我們專營店很多顧客可能進店三分鐘或者五分鐘才出門，買完就走。這足以讓客戶在太短的時間內進行溝通和接觸，成為流動客戶。所以化妝品專營店加強客戶溝通非常重要。國際品牌都在這麽做，但是我們現在能看到的是，這些直銷公司，比如雅芳，安利，經常會舉辦壹些客戶聚會，這是他們要做的事情。其實包括剛才提到的蘭蔻在內的國際品牌都在搞，只是方式不同。我們化妝品專營店顧客不穩定的壹個重要因素就是溝通時間短。然後，我們分開來說。化妝品管理有五個方面。壹個是接待、清潔衛生、技術技能管理、設備和硬件管理、營業空間管理。我們整個化妝品專營店都沒有概念。如何打造空間特色？因此，今天我們把重點放在商業空間的管理上。商業空間的整體管理要有美感，品牌和營銷理念的發展，消費者心理的變化，顧客在購物過程中對審美體驗的要求越來越高。
在化妝品的陳列和展示中註重美的形式，使視覺形象的審美功能更加突出。要利用展示工具，使用形、意、聲、光、色協調，主題明顯的化妝品展示空間。要做好化妝品加盟店的特色化管理，就要把運動店當成壹個賣美好夢想的地方，塑造直觀形象。然後，特色店管理分為色彩、光柱、氣味、聲音。色彩管理，對化妝品時尚內涵的挖掘和表達，能反映顧客的內心世界。化妝品專營店是壹個時尚的行業，應該蘊含著豐富的時尚魅力。這樣妳的化妝品專賣店更受歡迎。色調、色彩是視覺形象中的重要因素，它具有強烈的象征意義。色彩可以表達豐富的情感，並在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。色彩裝飾，化妝品專營店最有效地突出化妝品的特點。不要用鮮艷的顏色分散顧客對化妝品的註意力，化妝品店也不要五顏六色。在妳把妳的鏈接變得豐富多彩之後，顧客對化妝品的註意力就會被吸引到墻壁和天花板上。特別是附帶的美容服務空間，適合用大塊的顏色。有些附空間適合大塊的顏色，也能看出來。
然後，第二個方面是亮化管理和亮化照明設計。店內不同的空間有不同的收音機和電視機。壹個基本原則是，店內比店外亮。這張照片是在歐洲光天化日之下拍的，因為那時候老相機拍的，以為是晚上拍的。這是在大白天拍的，所以妳知道它有多亮。這些都說明歐洲的店鋪裏面比外面亮很多。從這張照片可以看出是在光天化日之下。妳看這個地方，就在店鋪外面，而且是白天拍的，把店鋪拍得很亮。妳看，這是壹張在中國拍的照片。這是我們共同的商店。這樣的店怎麽吸引顧客？再看這樣的店，妳覺得有人敢進去嗎？這家店是賣化妝品，美容什麽的嗎？化妝品零售空間的照明適合純白雙管熒光燈，熒光燈照度均衡，雙管彌補了單管熒光燈的死角。化妝品專營店只有壹個地方需要光線不足和收銀區，以減輕消費者的壓力。該亮的地方要亮，該暗的地方要暗。往往很多地方都是顛倒的。附帶的美容空間是壹個私人的地方。需要的是明亮，但不要太亮。需要的是柔和的光線，讓顧客有更多的安全感和舒適感。就像這樣，很亮，因為設備而亮，有森林桌子和櫃子的設計。幾十萬的設備需要森林，但是有窗簾，窗簾拉上後光線很柔和。這種裝修使用自然光。關門後，十五晚上露天做。顧客在這樣的光線下會感覺好嗎？
聞聞，我記得03年有這麽壹件事。壹名女子張女士，在壹家國企單位工作。後來國有單位倒閉了。她利用自己的能力在壹家外資企業工作。她的收入是家裏最高的，比她丈夫的收入還高。因為她需要很多人脈，工作也很忙。她終於等到下班。她騎電動自行車回家，在半道繞行菜市場買菜，買回家做飯。她老公回來看電視，她兒子回來後做作業，直到飯菜做好。吃完後，她開始打掃衛生。最後她想起要做周護理，然後就去了化妝品店。
化妝品店的老板人很好。樓下是零售。樓上有六張床，有售後服務。比那更好。經常和張女士壹起工作的是劉小姐。那個星期五做售後服務的人很多，老板在排隊。老板買了壹個飯盒當晚餐。壹般來說是三元的盒飯。那天看起來很忙，所以他買了壹份五元的套餐。等劉小姐吃完前壹個，老板說小劉快來吃飯，還有壹個王小姐在等妳。小劉看著老板給她端來的飯菜，比以前豐盛了。他躲在前臺後面，很快就吃完了。吃完後，他馬上笑著讓王老師讓我們上樓，因為休息在樓下，護理在樓上。王老師剛坐了壹會兒，張女士就來了。此人現在在壹家外資企業工作，收入比較不錯。小王賣東西，她也經常買，所以算是重要客戶。老板壹看到她停下自行車就向她打招呼。沒等女子開門，老板已經開門了。歡迎，請進，請馬上進來。這個在外資企業做過經理的人才，走進她的化妝品專營店三步，突然覺得頭上被打了壹悶棍。她覺得老板用棍子把她打回廚房了，因為她聞到了整個食物的味道，她以為把她打回廚房了，心情也不好。
那天，劉小姐向張女士推薦產品，但無論她怎麽推薦，她總是唱反調。劉小姐壹直不明白為什麽。今天她肯定是和老公吵架了，在工作上被批評了。作為旁觀者，我們理解，這是什麽原因？氣味。化妝品專營店的氣味很重要。顧客聞到前臺和美容顧問的飯菜，就想到晚上給老公和孩子做什麽吃的，破壞了客人對時尚和優雅的追求，也就無法再接受妳的皮膚診斷了。在附美空間，要戴口罩。還有就是有些衣服上有汗味和狐臭，這是和客戶打交道時禁止的。化妝品專營店的氣味是禁忌，店裏吃快餐的氣味也要消除。
陳列管理，顧客的動線和陳列的關系，顧客進店後怎麽進店，最後怎麽離店，店裏所有的動作都叫趨勢。找壹些大眾媒體廣告。帶他進來。我們來具體分析壹下。這是最簡單的化妝品專營店。進店後怎麽走？我們有兩個基本觀點，就是櫃臺的零售額和櫃臺經過之前的人數成正比。而進店人氣等於進店時間的總和。如果前面是壹條街，顧客經過的時候，壹個是看櫥窗，壹個是看A和b兩點，根據顧客的心態分析，最吸引女性的化妝品是她的夢想化妝品，而夢想化妝品往往是略高於她們正常購買力的化妝品。他們想到的不是她每天用的東西，而是她夢寐以求的東西，她經常覺得用不起，想用的東西。所以在A點和B點要展示知名品牌，廣告品牌，高端品牌。
這是往這個方向走，往那個方向來，往這個方向走的兩個點A和B換到另壹邊。也就是說，在這個區的高端形象區，要展示高端品牌和知名品牌。這些原則是通過品牌來展示的。B點之後很容易看出是A點，所以這個高端區域是他們的夢想品牌，都是以品牌的方式展示。如果A點是最容易看到C點或者D點的地方，那就應該陳列中低價位的化妝品，比如蘭蔻或者美寶蓮。C點低壹點，通俗壹點。看了A點和B點，覺得東西都很好，但是壹想到要給孩子買雙皮鞋，就會看到C點和d點，女人在猶豫買化妝品的時候，往往要四處看看。如果他們在C點看到低價的，比如妮維雅，就可以去C點實現夢想。
那麽，D點是中檔或者高端化妝品，ABC是消費檔次中端，滿足他們的功能需求。如果C點之後，客戶消費能力有限，她回頭看妮維雅的櫃子，發現E點是大寶SOD蜜，可以買。那麽F點的展示應該參考D點的展示，功能性強，中高檔。那麽，這壹類就是利潤率高的化妝品，因為品牌產品，尤其是廣告品牌的利潤率低。那麽，如何引入，既要用有利的品牌吸引客戶，又要成為有利可圖或高利潤的品牌。在陳列的時候也要註意，我們在陳列化妝品的時候，知名品牌在大商場的蘭蔻專櫃可能是有藝術性的，但是加盟店不壹定這麽做。我們作為顧客進店後，有兩個典型的心。壹個是個性化的心。他們認為陳列少的商品是別人留下的，所以在化妝品專營店陳列時要註意這個環節。這是國外的壹些化妝品專營店，陳列密集。二是根據化妝品種類猜測加盟店的受歡迎程度。妳的化妝品包裝的很密，說明妳的店賣的很好，很受歡迎。這是壹顆個性化的心。
我們再來看看。從大眾心態出發，我們主觀推測，大量展示的化妝品壹定是暢銷化妝品，值得購買。第二件來自大眾心智的事情就是推測，大量展示的化妝品壹定是質量好的才生產出來的。第三個隨大流的人，不好就不能在那裏展示，肯定好才會放出來。如果化妝品有問題，受害的不止我壹個人。所以很多化妝品專營店講究形象，不壹定正確。我前面說的兩點，AB，應該是品牌展示，是關於形象的。裏面這個地方應該是疊起來的。不要以為只有洗發水要疊，化妝品也可以。妳見過愛的展示，很典型。甚至壹些知名品牌也是疊床架屋。
氛圍，顧客進店時，不僅對化妝品的品牌及其實物和實質性的吸引力做出反應。應對包裝、樂趣和其他附帶因素。化妝品專營店的氛圍對買家的購買和美妝都有影響。這種氛圍在外面就是店標，是加盟店的臉面，對吸引顧客起著巨大的作用。店主告訴人們我的商店是幹什麽的。還可以做售後服務，2號買壹套法式西裝，送法式眼部護理等等。這是在臺灣省拍的商店照片。請告訴我們。很多人重視口碑，賣好產品，服務家人。口碑往往是妳推廣的。請告訴大家，這是促進口碑的重要元素。化妝品店的外觀，每個人第壹次進店，都是看進不進去，所以顧客來不來妳的店，不僅要看招牌，還要看外觀。要根據妳店鋪的目標和特殊對象來打造風格，要有時尚、青春、活潑、歡樂的氛圍。從裝修、狀態、設計到布局，都要融合美學、心理學、廣告學的基礎知識。要打造壹個讓人感覺輕松、友好、賞心悅目的店鋪。
廚房，廚房是加盟店的眼睛。店面是否吸引人，櫥窗很重要。
地板，有剛性和柔性兩種地板，有的是圓形，有的是菱形。比如男裝店，經常會用壹些菱形線條的硬地風格，對於女性來說就不壹樣了。然後，不同的地板有不同的材質，比如木頭，花崗巖等等。通過店面的裝修突出店面的特色，比如盆景植物，掛仿植物等。因為國外的加盟店也有售後服務的性質，但是收割服務傾向於補。當然也有護士。其中壹個小店有三張床，比較簡陋，顧客帶的東西容易丟。我該怎麽做才能防止它丟失？拉壹根鐵絲，壹個花籃上套著壹朵塑料花，顧客隨時攜帶的錢包就放在上面。而且裝修簡單，不花錢。被這藤蔓纏住後看起來很不錯。這是歐洲的壹家化妝品專營店。這家店很註重植物，店內有很多植物裝飾。每天下班後，聚會前，大家都放在煙臺，每壹朵花都有人負責。晨會前我們都搬進來了。這是樓上的售後，油畫掛在這裏。風格很和諧，壹看就很上檔次。其實這個是我在批發市場買的，壹二十塊錢，但是氣氛出來了。
音樂的管理、聲音、種類、密度都能對加盟店的氛圍產生積極甚至消極的影響，聲音能讓顧客感到開心或不開心。令人不快或難以忍受的音響效果會影響顧客的神經，甚至破壞專營店刻意營造的購物氛圍。美國70%的人喜歡在播放音樂的專營店買東西，但並不是所有的音樂都能取得好的效果。在專營店播放輕柔緩慢的音樂，銷量會提高40%。這個秘密在國外化妝品專營店是眾所周知的。如果妳放快節奏的音樂，它會告訴妳我要關門了，妳趕緊走。這時候會放爵士樂，迪斯科。於是，客戶很快就走了，他下班就收拾東西。化妝品專營店的音樂要放在區裏。說壹個我親身經歷的故事。2003年我在南寧開會，壹個省化妝品會議，下午兩點有壹個演講。中午看到頭發有點亂，就說找個美發的地方做壹下。出門後，第壹次看到眼前的照片。我不知道燈亮不亮，但不僅它的窗戶有厚厚的窗簾，就連它的門也有窗簾。如果不是門外掛著壹塊牌子叫生意，我根本不知道那家店在做生意，而且是壹家發廊。我不敢去這樣的商店。第二家店，雖然門口沒有窗簾，但是裏面很暗，我不敢進去。
第三家店又亮又擠，我就進去了。進去的女士說，等壹下，先生。先喝點水，給我倒杯水坐下。我擡頭看著壹扇寫著字的門。美容室和發廊裏放著爵士音樂，理發很刺激。我想看看裏面放了什麽音樂。這裏有兩個牌子，其中壹個寫著我要去那個方向。路過美容室的時候，耳朵聽到了。人有節奏感。做美容和售後服務比較慢。妳已經做到了。妳以為這是護理？客戶還能感覺好嗎？音樂應該分成不同的區域。不同的環境和條件需要不同的音樂。如前所述，妳的化妝品專營店需要知名度。沒有好的音樂，把人趕出去太快了。接待區的音樂要更加溫柔，愛爾蘭風格、個人聲部、音色更加突出，會把聽眾帶入虛幻的夢境。越是民族的東西，越是世界性的東西，讓聽的人流連忘返。這音樂讓顧客放松，自然舒緩的輕音樂。顧客進店後，不敢快速掏出錢。妳的音樂讓她放松，坐在前臺慢慢聽音樂，和妳的美容顧問交流。這樣可以提升美妝的服務，這些音樂有客戶利益感，加強美容顧問對客戶利益的吸引力。
化妝品專營店以年輕顧客為主，也就是以年輕顧客為主，所以妳的節奏可以稍微明顯壹點。這是壹只天堂鳥，很漂亮，有壹定的節奏感。可以營造美好的氛圍，促進顧客做出購買決定。熟悉的有節奏的音樂，可以縮短美容顧問和客戶之間的距離。節奏感不等於快節奏。那麽，中年客戶需要的是壹種輕松、夢幻、舒緩、緩慢的瀏覽。老年人也要有柔和緩慢的節奏，比如蔡琴的歌，讓老年人想起戀愛時經常聽到的音樂，壹聽就會覺得年輕，暗示我的化妝品會讓妳回到浪漫的時光。在壹些粵語歌老掉牙的地方，徐小鳳的音樂可以做到。然後，高端社區，比如壹些高校，壹些北美聚集區開的化妝品專營店，要放優雅的音樂，比如睡蓮。美容護理區不壹樣。這是壹把豎琴。沒有天使彈吉他和鋼琴。他們都彈豎琴。豎琴帶妳進入壹個非凡的領域。終端聚會，我們前面說過，化妝品店需要和顧客溝通，顧客聚會很重要。當事人要有好的音樂配置，吸引客戶的音樂，客戶進場的音樂等。公開演示時，音樂響起，人被招募。
在壹些產品演示中，使用英格瑪風格。入場有壹系列的音樂，輕音樂，柔美音樂，朱莉音樂。演講者出來的時候應該會有壹些音樂。嘉賓分享感受也要有音樂，頒獎也有不同的音樂。客戶聯歡會的事情很多，機構的老板也在場。可以看到大家都在跳輕松的交誼舞。然後壹些音樂提升氣氛。客戶和這些廠家的小姐們聚在壹起，大家跳著兔子舞。最後，音樂達到高潮，所有人擁抱在壹起。這些都是由壹個音樂體系塑造的，比如棒棒、恰恰、兔子舞，很容易掀起群眾的高潮。會後放同壹首歌，記住這個夜晚，讓世界充滿愛。