不同於其他耐用消費品，瓷磚需要更專業的服務。各種瓷磚只有經過切割、混合、重新組裝，才能展現出誘人的風格，這就需要瓷磚銷售人員在銷售過程中壹步步的引導。本期為大家帶來瓷磚銷售技巧的七個小技巧，供瓷磚銷售人員參考。
第壹，塑造權威形象，挖掘客戶需求。
什麽樣的客戶最容易搞定？當然，把妳當權威、當專家的客戶最容易搞定，他們也買藥。在藥店買藥的顧客，可能對導購員的介紹和熱情推薦無動於衷，自己選擇，但在醫院面對醫生的處方時，不會提出任何質疑。為什麽？原因在於，在顧客心目中，藥店的導購員只是壹個賣貨的售貨員，而醫生是專家，是權威，也就是說，顧客會因為醫生的權威而對他產生更多的依賴和信任。同樣，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為導購員的專業權威形象而轉移信任。
對產品、品牌、導購和銷售環境的信任是決定顧客購買信任的四個因素。在這四個信任因素中，產品、品牌、銷售環境都是客觀已知的，只有對導購的信任是主觀可變的。如果導購員能在風度、全面、形象、心態、知識等方面給顧客留下好印象，特別是在全面的知識方面，能讓顧客產生。
塑造權威形象只是成功銷售的第壹步。銷售成功的前提是了解客戶的需求，成功找到銷售的突破點。不了解客戶的需求，漫無目的的賣產品，只會失敗。同時，如何讓客戶感到新鮮，而不是千篇壹律的說法？因此，銷售人員在接待客戶的過程中，不要使用“我們的產品質量好，便宜實惠”、“請隨便看看”等不能觸及客戶需求的無效詞語。銷售人員要有自己精心設計的用詞和術語，在客戶回答的過程中逐步展現自己的需求。知道了客戶想要什麽，接下來的事情就好辦多了。
第二，影響思維，引導消費。
讓顧客產生渴望是獲得訂單的核心，導購對顧客思維的影響是產生這種渴望的原因。有壹個非常有趣的故事:
壹個年輕人去壹家百貨公司應聘售貨員。老板問他做了什麽。
他精明地說:“我以前挨家挨戶賣貨。”
他的聰明讓老板雇用了他。
第二天，老板來檢查工作，問他:“妳今天做了多少單？”
“1賬單，”年輕人回答。
“才1單？”老板很生氣:“花了多少錢？”
“300萬元，”年輕人說。
“怎麽可能？妳是怎麽做到的？”老板很驚訝。
“事情是這樣的，”年輕人說，“壹個人進公司買東西，我賣給他壹個小號、中號和大號的鉤子。然後，我賣給他小、中、大三種魚線。然後我問他去哪裏釣魚，他說去海邊。然後我建議他買壹艘船，於是我帶他去了公司的船櫃臺，他買了壹艘20英尺長的雙引擎縱帆船。然後他的大眾汽車無法牽引20英尺長的縱帆船。於是我帶他去了汽車銷售區，他買了壹輛新的豪華豐田。”老板退了出來，疑惑而又十分驚訝地問道:“壹個顧客只是來買魚鉤，妳就賣給他這麽多貨？”
“他不是來買魚鉤的，”年輕人說。“他只是來給妻子買衛生巾的。然後我對他說，‘妳毀了這個周末，為什麽不去釣魚放松壹下？’"
妳毀了這個周末，為什麽不去釣魚放松壹下呢？雖然是故事，但從業務員在股市中壹步步引導客戶的角度來看，他對男性的休閑放松心理了如指掌，從而讓客戶產生去海邊釣魚的欲望，並通過購買壹系列必要的工具來實現。瓷磚銷售也是如此。客戶需求不是妳的瓷磚，而是實現需求的必要工具。顧客真正想要的是壹個舒適、安全、美觀的家。至於這個工具哪個品牌實現需求，就看妳的銷售人員怎麽引導了。
第三，說明好處，提供證明。
在銷售產品的過程中，客戶最看重的是產品感還是產品功能，客戶自我表現的興趣還是情感興趣？面對精神和情感利益與經濟和物質利益的交織，將客戶的需求轉化為客戶自身的利益是銷售人員成功的關鍵。客戶很多，各自的需求也不壹樣，包括吸水性，綜合效果，芯色，品牌。面對客戶的不同需求，銷售人員可以從正式產品、延伸產品、核心產品三個方面進行介紹，然後打破客戶最關心的利益。當然，在說明了好處之後，要用壹些手段來強化客戶的感受，也就是提供參考或者提供證明。有這樣壹個案例:
顧客進店就問:“妳家這種磚耐磨嗎？”店主回答:“我家這種磚很好。它是十大名牌之壹，而且非常結實耐磨。是7800噸，是130鐵路貨車滿載貨物的重量。這麽重的壓力壓出來的磚很耐磨嗎？”顧客點頭表示同意，但最後還是走出了商店。店主的介紹還不錯，但是顧客為什麽要走呢？原因是車主解釋的可信度不夠——有壹句話叫眼見為實，但聽不進去。妳說耐磨就是耐磨，妳說7800噸就是7800噸。顧客不是三歲的小孩。沒有充分的事實證明，客戶對妳的耐磨性持懷疑態度，然後去別的店看。但是如果妳用鑰匙用鋼釘刮磚，用事實給他看，客戶會因此而離開嗎？後來又有顧客來店裏，店主就用這種“體驗營銷”的方法，很快就敲定了壹筆幾千元的訂單。說比做好。眼見為實。在體驗的過程中，讓客戶驗證妳的話，讓他真正相信妳所說的耐磨。
第四，與客戶互動。
與客戶的互動有四個方面:表情、動作、語言、思維。
表情的互動對銷售效果非常重要。冷漠、尷尬、無形式的表情會讓顧客下意識的抗拒，不想說自己想說的話，而歡迎、欣賞、肯定的表情則能啟發顧客，從而打開他們的心扉說出更多的需求。誰不想處在壹個互相欣賞，互相尊重的生活環境中呢？會心的微笑往往能獲得顧客的認可。
語言互動，通過自身的語調、表達內容、語氣、語速等因素在銷售過程中傳達欣賞、鼓勵、* *聲、信心、肯定、認可等信息。思維的互動是在談話過程中進行的，隱藏在語言的表達中，即通過對方談話所傳達的信息，抓住重點，進行深入的交流，使雙方在某壹問題上的思考在同壹軌道上。
互動也需要行動。壹個贊賞的手勢和點頭認可的手勢能讓顧客感覺像春風，而壹個描述場景的肢體語言能讓顧客感覺身臨其境。
所以在銷售的過程中，會在合適的時候通過表情、語言、手勢等動作來增強談話的效果，客戶和妳的談話會變得更加順暢、和諧。
第五，處理客戶異議。
在銷售過程中很容易遇到類似的問題:
顧客:“我家在三樓，光線很不好。我用淺色的磚。”
導購:“是的，淺色磚最適合低層。”
顧客:“但是淺色磚容易臟，衛生難。”
在溝通過程中，客戶無意中給我們挖了壹個坑，並不是說有問題或者妳家的價格很貴，每個客戶都會有自己的看法。客戶的異議能否得到妥善處理，關系到今天搬磚倒茶抽煙介紹的工作沒有白做。壹個優秀的業務員要學會把臺詞做好，把平時遇到的問題寫下來，整理出來，然後針對不同的客戶列出不同的答案。這樣，經過壹段時間的琢磨和積累，當妳把臺詞背熟了，妳就能抗敵了。
第六，關起門來達成交易。
很多銷售人員都後悔過:明明談得好好的，客戶卻不點單就走了。
其實這和我們平時的提議是壹樣的。只有少數女生主動逼婚，很多談得好的女生最後都嫁給了別人，而不是妳。不是她不想嫁給妳，而是妳當時沒有把握住向她求婚的機會，最後被別人搶走了。這和銷售人員在最後壹刻問客戶:“妳覺得可以嗎？還有什麽不符合妳的要求？”同樣的，結果是客人想了想，說:“我考慮壹下...然後轉身出去。”
所以，壹個優秀的業務員壹定要避免上述現象，在他覺得可以和客戶談的時候，要主動向客戶提出成交的要求，比如“這是訂單，請再核對壹下”“妳覺得明天或者後天給妳送過去方便嗎？”“* * *壹萬八，妳是要交定金還是全款？”就這樣，在之前溝通的基礎上，再加上求婚，出於照顧面子的心態和之前的銷售認可，很多談得好的客戶基本都能達成交易。
第七，與時俱進，人有我有，人無我有。
在這個高速發展的信息網絡時代，如果跟不上時代的洪流，就會淹沒在時代的汪洋大海中。眾所周知，百事可樂和可口可樂是死對頭。但在之前，百事只是壹家默默無聞的公司，甚至瀕臨破產，但現在百事不僅起死回生，在中國的銷量也遠超可口可樂。2000年，可口可樂制定了進入中國的體系，即可口可樂101體系，為可口可樂的銷售做出了巨大貢獻，2000年至2004年，恰好是中國經濟發展最快、城鄉變化最大的四年，中國市場環境變化巨大。
壹開始百事和可口可樂壹樣，但是在研究了市場變化之後，百事提出了“通過渠道精耕細作”的策略。因此，新興渠道包括中小型超市、網吧、餐館和工廠。由於特殊的投入和推廣，百事全面領先於可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋裏。現在到處都是百事可樂的廣告，喝百事可樂的人比好喝的多得多。
所以，任何時候都要與時俱進，不要固步自封。瓷磚銷售也是如此。之前的營銷手段都不錯，但是妳要想想還有什麽可以增加瓷磚的銷量。比如妳之前給客戶展示了瓷磚的耐磨性能，然後客戶要選瓷磚，怎麽選，怎麽搭配，妳會跟他們沒完沒了的聊要搭配哪個顏色。但是顧客沒有看到效果，而眼見為實。這時候妳就要思考，有什麽方法或者瓷磚軟件可以讓客戶看到妳說的話，讓客戶相信妳說的話，找到滿意的瓷磚，為成功銷售打下基礎。再好的東西，讓客戶看到優點也是徒勞的。別人沒有的時候，妳有優勢，成功的天平就會向妳傾斜。