壹開始，連 Airbnb 的創始人自己都覺得這是壹個很糟糕的點子，他們只把它當成壹種交房租的方式，同時在尋找真正可行的創業點子。
首次嘗試獲得成功（交付了下月房租）後，他們試著把這個做法推廣到類似 SXSW 這樣的大型 *** ，在這個過程中，Airbnb 做出了兩個重要改變：
人們應該可以用信用卡通過 Airbnb 預訂住所， 免去當面結算的尷尬與麻煩；
不管有沒有會議，人們都需要旅行，到世界各地去，Airbnb 沒必要只限於會議；
於是，全新的 Airbnb 上線了，有在線支付功能，支持任意時間、任意地點的住宿。
可是，問題來了：沒有人知道這個網站。
2007年，住在美國舊金山的兩位設計師——Brian Chesky與Joe Gebbia正在為他們付不起房租而困擾。
為了賺點外塊，他們計劃將閣樓出租出去。
傳統的做法是在Craigslist網站發帖子。
“但我們不想這麽幹，因為在Craigslist發千篇壹律的帖子會顯得冷冰冰的，於是我們打算自己動手建壹個網站。”
當時城裏正好舉辦壹個設計展，周邊的旅館都被訂滿了。
他們便很快搭建好了壹個簡易的網站，招徠開“家庭旅店”的生意。
網站上包含地板上擺放的三張空氣床墊的照片，以及供應家庭自制早餐服務的承諾。
很快他們獲得了3個租客，每位支付了80美金。
壹周後，他們開始陸續收到世界各地人們的電子郵件，詢問何時能在世界其他熱門旅遊目的地享受這樣的服務，包括布宜諾斯艾利斯、倫敦、日本。
他們於是將這壹做法復制到其他大型 *** ，如SXSW，並允許人們通過信用卡在線支付。
在2008年民主黨全國 *** 期間，奧巴馬在科羅拉多州的丹佛發表十萬人演說。
當時全市只有三萬余個旅館房間，於是Airbnb適時地選擇再度在公眾面前高調曝光，壹度獲得了極高的流量和關註——盡管此後相當壹段時間內又逐漸歸於沈寂。
七年之後，當年的Aired & Breakfast已經成為了享譽全球的Airbnb。
其夜間租住的房間預定量甚至壹舉超過了酒店巨頭希爾頓。
截止2014年春，Airbnb擁有全球超過1000萬用戶、55萬間房間，以及100億美金的估值。
早期的資金募集
2008年項目創立之初，幾位創始人需要想辦法獲取啟動資金。
起初他們試圖靠自己做邊緣業務來養團隊，就買來大量的盒裝麥片，並重新設計了兩種總統選舉主題的包裝盒——奧巴馬款和麥凱恩款。
他們在秋季展會上以每盒40美元的價格銷售這兩款麥片，最終賣出500多盒，為他們的項目籌集了約3萬美金。
但這些錢對於他們而言仍然不夠。
選舉的結果最終塵埃落定後，他們還不得不設法處理掉所有麥凱恩款包裝盒的剩余尾貨。
這讓幾位創始人焦頭爛額，壹度陷入低谷。
這次不算成功的試水淋漓盡致地反映了小公司早期為了生存而不得不努力嘗試任何可能性。
次年春天，他們終於得以與矽谷創業教父Paul Graham***進晚餐。
盡管Graham坦承“我覺得這個點子簡直太瘋狂了……怎麽會有人想到做這麽壹件事？”但Airbed & Breakfast還是得以加入了由Graham壹手創建的創業孵化器——Y binator的2009年冬季班，且獲得了2萬美元的投資。
拿到錢後，項目正式改名為Airbnb，很快又獲得了另壹筆60萬美元的種子基金。
盡管融資成功，市場上依然有投資人看不懂他們的商業模式，或是對兩位創始人同屬設計師背景不為看好。
從現有平臺挖掘新用戶
當時該領域最大的競爭對手Craigslist擁有Airbnb羨艷的海量用戶基數。
盡管Airbnb壹直試圖靠塑造差異化的產品形態來將自己與競爭對手區隔起來，但壹個不可否認的事實是：對於訂客房這樣的供需平臺服務而言，用戶數的多少是人們選擇的最重要因素，因為供方會選擇潛在消費者最多的平臺發布信息，而消費者也會挑貨品足夠充足的市場來比價下單。
意識到這點後，Airbnb將Craigslist的用戶群視作了壹塊肥肉，試圖從中分壹杯羹。
於是他們推出了壹項功能：允許用戶在Airbnb發布信息的同時，方便地將信息內容拷貝壹份發布到Craigslist上——盡管Craigslist並沒有提供這樣的現成接口。
據工程師Rishi Shah介紹，當時針對Craigslist的這壹hack技巧其實並不怎麽費事。
由於當時Craigslist通過網址中的壹串明文的參數結構來保存列表內容（而不是使用cookie），所以Airbnb寫了個機器人去訪問並解析網址，在其中加入特定的信息，再將修改後的網址轉交給用戶用於發布。
用戶在Airbnb發布信息，隨後會收到壹封電子郵件，內容是告知用戶：將該信息同時發布到Craigslist可以幫助每月增加高達約500美元的收入，您只需要點擊這個鏈接，我們就可以為您完成。
於是用戶往往會不假思索地點擊鏈接，畢竟這沒什麽不好的，反倒是省了很多事。
接下來，Airbnb的機器人會自動執行壹些動作，除了原封不動地拷貝內容之外，還需要做壹些深加工，比如選擇投遞到Craigslist的哪個分類目錄下，以及選擇壹個當前所在的地理位置。
這項苦差事對工程師而言著實需要花費壹番體力，因為要對被抓取對象給出的每壹個目錄選項，或是州縣市及其對應的郵編做壹壹對應。
此外機器人還需要對匿名郵件地址做屏蔽、繞過禁止HTML代碼限制等。
工程師Chen回憶說：“這些工作很細碎，我甚至覺得壹些非常聰明的技術達人也需要花不少時間來把它做到盡善盡美。
傳統的市場推廣負責人應該根本想不到這個技巧，裏面包含了太多的技術細節需要攻克。
估計也只有被要求從Craigslist上獲取用戶的工程師才能想到了吧。”
這次成功的技術營銷為Airbnb帶來了幾大回報：首先，更多來自Craigslist的回流撐起了Airbnb的人氣，更多人加入註冊，發布更多租出的信息；其次，原本習慣去Craigslist發布信息的用戶，開始變成Airbnb的用戶，因為現在只要在壹處發布就能同時出現在兩處；最後，原本的Airbnb用戶的黏性更強了，因為他們確確實實在這裏獲得了更多的收入。
“借花獻佛”利用第三方郵件系統
Airbnb從Craigslist“挖墻腳”的另壹個不太厚道的做法是，使用他們的Email通知系統給自己打廣告。
Airbnb會檢測發布到Craigslist的新招租信息，然後模擬成客戶給屋主“留言”，推薦Airbnb的服務。
通過Craigslist自動的Email通知系統，屋主也會收到這樣壹封郵件，信中告知說：我非常喜歡妳發布的這則招租信息中的房間，妳把它也發布在Airbnb上吧，這裏可是每月有超過300萬次的頁面瀏覽量呢。
雖然這壹做法相比之前的技巧遜色很多，也的確從某種意義上構成了垃圾郵件，但不可否認的是在早期幫助Airbnb成長的更快，且幾乎是零成本。
好賣相帶來好收益
此前提到，Airbnb在雛形階段曾成功吸引到3位前來舊金山參會的旅客，並在此後開始陸續收到來自世界各地的人們的住宿需求，提出他們想去的城市並建議Airbnb設點。
可以說，Airbnb得以迅速發展成如此體量，是因為人們的確有這樣強烈普遍的剛需，而Airbnb的服務滿足了他們。
隨著公司的發展，到2009年，Airbnb開始籌措喬遷新居。
在尋找壹手房源的過程中，他們發現那年夏天的成交情況其實並不十分可觀。
於是Gebbia和Chesky著手調研此事，他們四處飛行，總***在24家不同的家庭旅店訂房體驗，試圖找出問題根源。
最後水落石出：許多在Airbnb上招租的人，並不懂得如何在發布內容時盡可能地展現出房間最好的壹面。
他們拙劣的拍攝技術和糟糕的文案組織，掩蓋了房屋本身的優勢，讓遠在世界另壹頭的人們隔著屏幕難以做出判斷。
“好吧，這事壹點也不奇怪，沒有人會為了不知道會買到的什麽玩意兒而付錢。”Chesky說，“壹般網站的做法是給用戶群發郵件，教會他們如何去拍照，並給他們評估打分。”
但Airbnb采用了壹種看似低效，實則奏效的方式。
他們花5000美金租借了壹部高檔相機，挨家挨戶免費為紐約的許多招租者的房屋拍攝照片。
於是很快紐約的訂房量上漲了兩三倍，月底時Airbnb在當地的收入整整增加了壹倍。
這壹做法很快被復制到了巴黎、倫敦、邁阿密等地。
2010年夏天，他們正式成立了專門的項目，為屋主提供拍攝服務。
任何屋主都可以事先預約壹位專業級的攝影師上門拍照。
起初Airbnb簽約了20位攝影師，這在當時又引發了壹次流量井噴。
雖然啟動這個項目對創業公司而言費用不菲，但創始人深諳其帶來的長遠利益：受益於專業攝影師拍照的房屋相較同類能獲得兩到三倍的訂單量，並且Airbnb隨後也能從屋主那裏額外得到每月約1025美金的分成，這絕對值回票價。
到2012年，已經有2000余位自由攝影師受雇於Airbnb，在六大洲拍攝了超過13000間房屋。
在親赴現場拍攝的過程中，Airbnb也得以從線下接觸到典型用戶，這為日後產品的發展打下了穩固基礎。
打通社交關系鏈
Airbnb這壹新興模式的好處顯而易見，人們往往可以便宜30%-80%的價格入住家庭旅店，而不必破費預訂專業的酒店賓館，並且還能與當地人交流結識，成為朋友。
但也有尖銳的媒體指出，如果這壹模式成為主流，那麽不法分子借機從事盜竊、搶劫、非法 *** 等犯罪活動也將得益於這壹體系，這將會使世風日下，制造恐懼與墮落。
如果的確存在這壹隱憂，那麽Airbnb也勢必無法做大。
媒體的擔憂不無道理，Airbnb若想繼續成長，就必須面對用戶之間的相互信任問題。
於是在2011年夏天，Airbnb開放了社交網絡連接功能，允許用戶接入他們的Facebook賬號。
當啟用社交網絡連接功能後，人們可以看到與房主之間的***同好友是誰，或是哪些人曾經租住了這間房。
人們也可以根據屋主的地理位置、性別等參數進行搜索，找出感興趣的房源。
為了保護隱私，這項功能既可以設定為只對所有已登記自己社交網絡的用戶開放，也可以完全關閉。
當這壹產品特性上線後，Chesky很快宣布，Airbnb上已有16,516,967對好友關系，並且持續猛增。
在通過社交網絡解決了最基本的人與人之間的信任問題後，人們得以輕松自在地事先考察屋主的背景資料，選擇合適的入住對象。
來自同壹座城市、同壹所大學、同壹個街區的好友之間的聯系與交易也更為緊密。
星 VS 心
2012年夏天，Airbnb重新設計了“心願列表（Wish Lists）”功能。
四個月後，45%的用戶使用過該功能，累積創建了超過10萬個心願列表。
在此之前，心願列表功能其實早已上線數年。
但團隊希望通過優化來探尋更多的可能性，看看是否還有提升的空間。
在完成了壹系列優化之外，團隊特別嘗試著將代表收藏功能的“星”形圖標修改為壹顆“心”。
結果他們驚訝地發現，單憑這壹個簡單的小改動，就讓用戶的使用率提升了30%。
對此的壹種解釋是，這壹改動使心願列表從簡單的功能價值過渡到了情感價值。
人們不僅可以用它來標記自己中意的房間，以便在出行的之前對比和預定，還可以在雨霾風障的糟糕日子裏或是焦頭爛額的繁重工作外，在這裏通過觀看精美的照片，尋求片刻的寧靜安詳。
這簡直成了壹種暫時逃離現實生活的手段。
擁抱移動
為了迎接移動互聯網的趨勢浪潮，Airbnb於2013年十月開始著手籌備專門的移動團隊。
早在那年7月，Airbnb就已經允許屋主通過移動設備發布信息和上傳照片。
十月到來時，已經有約50%的用戶在使用移動APP。
這些人對客戶需求的響應速度是非移動用戶的3倍多，這意味著訂單的成交率高出8倍。
此後在對APP的改版中，又陸續加入和優化了其他功能，包括動態圖片、地圖定位、探索目的地等。
用戶推廣計劃
2013年年底，Airbnb計劃重新啟動他們的用戶推廣計劃（referral program）。
這壹計劃之前被認定為“未充分利用”且“實際成效不佳”。
Airbnb的產品增長部門經理Gustaf覺得這樣的東西實在不值得驕傲。
為了全面改造用戶推廣計劃，他們先是調研了此前的數據，認真研究每壹個推介與被推介的用戶的使用行為及留存情況，嘗試預測什麽樣的人會轉化成真實的用戶。
同時他們與業界有過成功案例的公司進行交流，探討好的執行包含了哪些要素。
通過A/B測試對比通過Email、Twitter、Facebook和外鏈帶來的流量特征，他們對文案進行調整，以確保推介邀請看上去像是在“給朋友優惠”，而不是亂發小廣告。
他們發現在推介內容中加入發送者的照片能提升這種好友之間送禮的感受。
另外，他們也發現通過Gmail和Anroid手機API調用通訊錄獲得的聯系人，往往有更高的轉化率，或許因為這些人彼此之間的聯系更為密切。
通過A/B測試，他們還有壹個關於推介文案的結論：給用戶展示“利他”的文案，比“利己”的更容易帶來轉化。
如圖所示，告訴用戶“邀請好友可以獲得25美元”的效果就不如“給妳的好友贈送25美元的旅行經費”更打動人。
經過3個月的封閉開發和3萬行代碼的沈澱，Airbnb全新的用戶推薦系統於2014年1月份正式上線，效果取得了明顯的提升，在某些地區使訂單量提升了高達25%。
同時，這些被推介來的用戶，相較普通用戶而言，通常有更高的留存率，並且也更願意繼續推介其他人加入。
可控性高速發展
Airbnb的發展經歷，引發投資人與國際媒體的側目。
《財富》雜誌曾在2012年撰文評論，“不管按照哪種衡量標準，房屋租賃網站Airbnb的發展速度都顯得太快了些。
短短4年間，這家公司已經新增了約500名員工，估值達到13億美元，在全球各地都開設了辦事處。
不久前Airbnb又在舊金山開設了新的辦事處，還需要再招募700名員工。
但最令人印象深刻的是人們使用這壹服務的盛況：每晚都有5萬人住在通過Airbnb網站預訂的房間裏。”
偶然成為CEO的Chesky此前可能並未料想到，自己在羅德島設計學院學習設計，日後卻憑借超凡的產品體驗和新穎的增長策略引發了商業模式變革的新潮流。
“我們即將迎來互聯網新壹輪的發展浪潮。
似乎無可避免的是，人們將逐步從線上世界走進線下的真實世界。
而我們就是要在現實世界裏再現人們在Facebook上的活動。”
看來，Airbnb在連通線上與線下的業務上，還將繼續越走越遠。