房地產銷售的技巧和基本要領第1篇房地產銷售的話要把最重要的賣點放在最前面。根據銷售心理學的首因效應理論，最先介紹給客戶的賣點，會得到最有效的效果，會被深刻印象。所以要把樓盤最明顯的賣點放在前面。讓客戶的信任心理形成:只有信任才能被接受，信任是房產銷售技巧的基礎。信任可分為對不動產的信任和對人的信任，二者不可偏廢。每個人都應該學習壹些如何證明產品的銷售技巧。
仔細聽:不要壹見到客戶就說客戶。先傾聽，了解客戶的想法，尤其是學會問銷售問題，打開客戶的心扉，這樣妳就知道該說什麽了。
說妳想看的:雖然都是買房，但是客戶的動機和關註點不壹樣。住的人講究舒適，投資的人講究升值，給孩子買的人講究教育環境。不要照搬規定的房地產銷售手法，看人家怎麽說。
相信自己的房子:每棟房子都有優點和缺點，妳壹定不能因為自己的房子有缺點而不相信它。如果妳不信任妳的房子，妳的信心就會不足，客戶也會註意到。把房子當成自己的孩子，孩子永遠是自己最好的。有了這種心情，妳就會做得很好。
房地產銷售的技巧與基本要領Part 2地段與策劃決定了項目業績的80%，但這80%最終取決於銷售人員的20%，可見銷售案例執行力的重要性。作為壹線銷售人員，除了必要的專業知識，銷售技能才是決定業績最重要的。壹個優秀的職業顧問不僅要有敏銳的洞察人心的能力，還要有震撼客戶心靈的表達能力。在實踐中，“話”是專業置業顧問開疆拓土的利器。
第壹次接觸最喜歡的詞:相關性和贊美
客戶第壹次進售樓處，身處陌生的環境，心理肯定是略顯緊張和戒備的。置業顧問的第壹步是消除客戶的警惕，建立客戶對自己的信任和偏好:首先讓客戶感受到壹種歡迎的氛圍；第二，給客戶留下深刻的印象，讓客戶感受到這個置業顧問的專業性和售樓處的高檔次服務質量。壹句話，就是建立客戶的“偏好”。能否確立自己的喜好，直接決定了銷售的成功。《影響力》壹書將“偏好”列為成功銷售的六大秘訣之壹。
建立喜好主要有兩種方式:贊美和尋找人脈。贊美是銷售過程中最常用的言語，大多數置業顧問都使用，但只有少數觀察力敏銳、知識淵博的人贊美客戶才能起到相當大的作用；原因在於贊美的“三個同心圓”理論。
贊美就像打靶，三個同心圓，最外面壹層贊美“外貌”，到第二層贊美“成就和人品”，第三層贊美“潛力(我連自己都沒有意識到的潛力)”。壹般的置業顧問只能打最外面的“表象”，誇客戶“妳這個吊墜真漂亮”。難得打到第二圈。至於第三圈的靶心，需要個人的觀察能力和知識儲備。
除了眾所周知的恭維之外，建立喜好的常見方式是“找人脈”“找相似項”，如同學、同性戀、老鄉、同事等。，並努力尋找共同點。有時候為了找到聯系，“編故事”也是常用的演講技巧。
論初始報價中的“限制”
所謂“限制”演講技巧，就是在壹個互動的演講氛圍中，事先知道別人想表達什麽，不壹定對自己有利；然後換壹種形式，先發制人，結果別人無法攻擊，這樣發起限制的人就取得了談話的主導地位。“克制”壹詞最常用於在最初階段詢問價格和帶客人參觀房子。
在接觸項目初期，無論是出於對產品的自發需求，還是置業顧問接洽的產品展示，客戶都不會隨意問，這個房子多少錢？這屬於客戶的“初始要價”。
其實消費者在購買初期詢問價格是壹種習慣，是壹種沒有邏輯思維的本能，試圖在形象的範圍內對項目進行初步分類。關於產品的價值，人們心中有兩個劃分:貴區和便宜區。潛在顧客的右腦會自動繪制出產品的價格。壹旦進入廉價區，客戶對產品質量、品牌、品質的美好想象就會消失。壹旦到了貴區，即使目前沒有消費能力，內心也對其建立了美好的向往。
羅伯特？Theodini在《影響力》中舉了壹個有趣的例子:壹種綠松石根本賣不出去。老板最後想降價，就讓店員把價格除以2。店員誤以為會乘以2，全部售出。很多時候，高價=優質，這是壹種思維定勢，大多數消費者不會認為便宜=優質。
在客戶剛進售樓處的階段，是右腦的感覺驅動了對產品價值的認知，所以最初的報價就成了壹種技能。很多置業顧問只會老老實實的認為客戶的要價肯定是要買，卻忽略了第壹次要價的目的是為了發現價值，並在腦海中迅速將其歸類到貴或便宜的區域。簡單回答“我們的均價是12000元”的後果就是客戶接著說“太貴了！”於是置業顧問開始解釋，我們的房子在哪裏？為什麽有價值。在消費者沒有鑒別項目價值的能力，認為產品不值錢的印象下，置業顧問給出的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問的正確做法是采取“限制”策略，使銷售過程的發展對自己有利。“限制”是主動發起和控制客戶腦區分類方法的溝通技巧。“限制”策略有三個步驟:第壹，贊美客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，比如稀有、短缺；第三，誇我們產品價格高，從來不提具體價格。
講解過程中的FAB(特性優勢好處)用於在潛在客戶對項目特性了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。
f表示屬性，指產品中包含的壹些事實、數據或信息；a即優勢，指產品的某壹特性給客戶帶來的收益；b即利益，指的是潛在客戶的需求，以定向的方式介紹產品的某些特性及其匹配優勢，而不是全部介紹。
FAB演講中有壹個重點，就是在講“B-benefits”的時候，要把重點放在客戶的家庭成員身上，尤其是孩子和老人，來講解產品帶來的好處。受傳統文化影響，中國人骨子裏不為自己而活，尊老愛幼的思想根深蒂固。說到老人和孩子，他們能觸動客戶內心最柔軟的地方。實戰中，如果置業顧問遇到孕婦，為了未出生的寶寶，大談自己項目的賣點和競爭對手的弱點，絕對是有殺傷力的。比如幼兒園，環保的建材，清新的空氣，開放的公園，還有很多遊樂設施，都能給未來的媽媽們留下深刻的印象。
看房過程中控制言論
聽完置業顧問對項目的介紹，只要有意向的客戶壹定會提出來看房，看房的過程可以說是能否成交的關鍵。所以這個過程中的話也很重要。看房過程中的話主要有以下幾點:
(1)人際關系控制在看房過程中，客戶經常會請自己的朋友參與。置業顧問的關鍵環節是:主動結識所有壹起看房的人，壹定要主動讓客戶給妳介紹。
看房環節控制的關鍵是主動，好好說話，多征求意見。隨身帶壹個筆記本，把不能正確回答的問題記錄下來，把客戶特別關心的點記錄下來，把客戶陪同的話記錄下來。不用擔心客戶看到妳做筆記。做筆記也是壹種尊重客戶的行為，也是壹種專業的表現。回訪時，會用這裏記錄的文字來喚醒客戶對房子的感情。
(2)郊區建築
在實踐中，房地產顧問經常出售郊區建築，其中壹些甚至位於距離市區30多分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往會在市區設立售樓處或展場，置業顧問需要把市區的客戶帶到項目現場。這樣看房的路程就變長了，房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的發言就是介紹位置。引入位置主要有兩個技術點:
1)，引入位置的目的是為了化解阻力，增強吸引力。郊區項目最大的阻力是區域知名度不夠，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢是價格低，區域未來發展潛力大。郊區項目化解客戶抵觸情緒的方法只有兩個:壹是化解抵觸情緒，二是增強吸引力。
2)、化解阻力和增強吸引力的兩種方式。在看房的過程中，有兩種方法可以化解抵觸情緒:壹種是用物理距離沖淡心理距離。首先，重新找到參照系，用參照物建築來評估項目的性價比。
化解阻力是從負面引導客戶，增強吸引力是從正面宣傳中贏得加分。在看房的路上，提升吸引力有兩種方式:壹是區域營銷，二是生活方式引導。區域營銷詞，如:
“我們的項目位於鐵西新城的核心區域。目前，沈陽正在大力建設衛星新城，包括六個新城。鐵西新城因為有強大的產業支撐，是最有希望的壹個，也是沈陽目前引進世界500強的地區。地鐵1號線開通後，鐵西新城房價將大幅上漲。目前在沈買房，易道、長白、張世開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷詞如:“這個項目叫宏發？長島，均價4200元/㎡，在宏發？在長島買個85平米的高層點樓。同樣的錢，可以在麗都新城買壹棟同樣面積的多層樓房，65438+萬的車。花同樣的錢，馬上就可以享受有房有車的生活，夫妻上班也可以免去奔波之苦。妳想想，哪個更合適？”(3)實地看房壹般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目現場的樣板間。走出售樓處，經常可以看到同壹區域的其他相鄰樓盤。這個時候，除了對自己的樓盤進行常規性的說明，在這個過程中，最需要註意的就是運用上面提到的“控制詞”，對周邊的競爭對手進行壹次巧妙的“判斷”。如何判斷，主要有三個技術點:
1，反客戶導向，為客戶埋地雷。
只要能在視線內看到競爭對手的樓盤，就壹定要主動介紹，尤其是對於第壹次來這個樓盤，沒有去過其他樓盤的客戶。因為，妳接待完之後，他的下壹步肯定是去相鄰的樓盤“貨比三家”。壹個成熟的置業顧問知道如何在這個時候給客戶壹個先入為主的意見，來影響他下壹步的決策。比如:
“這是我們項目的* *鄰。妳看* *地區的幾個大市場目前都集中在這壹帶。未來我區人口將達到5萬，政府非常重視。所以未來的生活配套和公共交通肯定不是問題。我們在這些小區陸續入住後，公交車就會進來。(鄰居首先是“客人”，是同壹個大區的朋友。第壹，他們強調對手對我們的好處，贏得客戶的信任。)* *該項目的開發商
我是第壹次做開發。我沒有經驗，被設計公司誤導，花了很多錢。成本高，價格高，所以他們是目前這方面賣的最差的。我們項目每個月的銷售額至少是* *的三四倍。“以上的話就是我們所說的‘埋地雷’，提前說出競爭對手的短板和劣勢，讓客戶產生先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋了壹顆地雷，客戶下次進入競爭對手的售樓處就會踩上壹腳，提前對競爭對手產生不好的看法。這裏必須註意的壹點是，“地雷”壹定要講客觀事實，不能有任何主觀臆斷，否則其“殺傷力”會大打折扣。
2.強調優勢和賣點，給競爭對手設置門檻。
“我們在第壹階段出售純多層建築。
多層目前在沈陽是稀缺產品。上海、深圳等國內中心城市早就禁止建設多層住宅，沈陽二環以內基本沒有多層住宅，因為多層用地強度不大。物以稀為貴，多層產品未來升值潛力無限。就是在開發區，妳看周圍幾棟樓都在賣高層，我們的多層小戶型可以說是區內唯壹的。”以上的話抓住了“多層”這個強有力的賣點來強調，並利用其獨特性給競爭對手設置了壹個門檻。
3.不利因素先入為主，客戶要打疫苗。
“我們的外墻是日本制造的。
聚水牌自潔漆，環保耐臟，雨水壹沖就幹凈，成本也很高。我們的許多客戶不明白使用墻磚是昂貴的。其實好的塗料比普通瓷磚貴很多。就好像塑料比鋼貴壹樣，道理是壹樣的。我們的多層結構是磚混結構，磚混結構主要有三個優點:壹是隔音效果好；二是冬暖夏涼；第三，造價相對較低，提高了房子的性價比。“除了以上三點，在看房過程中，進入實際單元時，要註意引導客戶按照特定的順序看房，把最有特色的空間留到最後介紹。“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也很有效。
如上所述，房地產顧問最關鍵的壹點是培養贏家心態，塑造自己的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要“主導”談話，用自己的專業知識和技能引導和教育客戶的消費習慣和行為。所謂“主導”，就是在與他人的交談中，如何不自覺地控制話題內容和談話的發展趨勢和方向。
控制話題是房產顧問需要熟練掌握的壹種溝通方法。任何談話都有規律和方法來控制和支配，人們自然會陷入三個陷阱:第壹個是數字陷阱；二是結論陷阱；三是對未來前景的感性陷阱。
數字誘惑
置業顧問要養成說話的習慣，只要對方說，我覺得妳這個項目的房子不如那個。置業顧問應答:看壹套房子的好壞應該從三個方面綜合評價。對方聽到這話後的心理活動是想知道到底是哪三個方面，從而調整自己的觀點。置業顧問要加強這種習慣的培養，嚴格要求自己在回答客戶問題時自然采用“數字誘惑”的方法。
絕對結論
絕對的結論也是說話的習慣。使用這種技巧後，聽者壹般會有壹定程度的震驚:怎麽會有這麽堅定的結論？比如“這個房子適合妳這種人，其他人都不適合。”“我有壹個好主意。這房子簡直就是為妳定制的。”“我們門面的顏色壹定會改善妳的命運。”這是絕對的結論，它的後果就是人們聽到這樣的話後壹定會聽妳的評論，從而控制對方的思想。如果對方按照妳的思維方式去思考，那麽妳的技巧就達到了妳的目的，在對方面前建立起了絕對的自信，也加強了妳說話的影響力。
展望未來
顧客最終做出決定時通常會猶豫不決。人們總是在購買任何東西的最後壹刻猶豫不決。畢竟是要付出的。這種猶豫在心理學上被稱為“後果焦慮”。有的人比較明顯，有的人不那麽明顯。表現明顯的人的特點是，往往在最後壹刻停止購買，始終停留在觀望階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性地展望未來”。例如:
在荔灣國際售樓處，經過與置業顧問近兩個小時的溝通，壹位小姐對位於該項目D座1單元19層的G公寓印象深刻，並表現出足夠的購買欲望。總房款60萬，當天要交2萬定金。
合同快簽的時候，她拿著筆對置業顧問說:“我是不是太沖動了？我決定只買壹次！”置業顧問久經考驗，經驗豐富，馬上冷靜回答:“當然是沖動！哪個買我們房子的人不沖動？荔灣國際感人至深。妳能承受妳的沖動，多少人有這個沖動卻沒有支付能力。
在長白島擁有壹套俯瞰江景的大戶型，是壹種奢侈的沖動。喜歡是真的。妳喜歡嗎？”沒等客戶繼續，置業顧問繼續說道:“想象壹下，現在是十月的秋天。在壹個陽光明媚的周末，妳左手抱著可愛的小女兒，右手牽著愛人。壹家人來到渾河邊的沙灘公園散步，享受早晨的涼風和陽光。這是多麽令人愉快的事情啊。回到家，躺在浴缸和床上，可以看到波光粼粼的渾河，綠油油的高爾夫球場，壹覽無余。多愜意啊。"還沒等置業顧問的話說完，客戶就接著說:"妳說的太對了，所以我就簽了。這份合同在哪裏？“在這次談話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效地解決了客戶在購買前對將要發生的事情的焦慮。展望未來主要有三點:場景、人物、流程。在這三項內容中，壹定要充分描述細節，用細節打動客戶去想象、去想象、去聯想，從而引發客戶對未來的期待。要達到這種美好的狀態，唯壹的行動就是現在簽約。