設計銷售渠道的原則是什麽？

批發商在選擇具體的分銷渠道模式時，無論出於什麽考慮，從哪裏入手，壹般都遵循以下原則。(壹)暢通高效原則暢通高效原則是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應該滿足暢通、經濟、高效的要求。商品的流通時間、速度和成本是衡量渠道效率的重要標誌。暢通的營銷渠道要以消費者的需求為導向，盡快把產品通過最短的路線以盡可能好的價格送到消費者容易買到的地方。順暢高效的營銷渠道模式不僅要使消費者在適當的地點和時間以合理的價格買到滿意的商品，還要努力提高企業的營銷效率，努力使營銷費用最小化，以最低的營銷成本獲得最大的經濟效益，贏得長期的競爭優勢。美鋁在工業市場上以與經銷商的復雜夥伴關系而聞名——它與經銷商的關系達到了非凡的水平，不僅符合創建成功夥伴關系的基本原則，更重要的是，它可以就夥伴關系的所有細節進行詳細的交流。正如美鋁的壹位高級管理人員所說，“有時，經銷商在堆放滑板時，並不在外面放壹個包裝清單，因此叉車司機很難按照經銷商內部文件的要求來分離和挑選滑板。”為什麽不把包裹清單放在倉庫的兩端？如果是這樣，工作人員在疊滑板的時候，無論怎麽疊都可以看到包裝號。這沒什麽大不了的，但會讓客戶更容易與我們公司而不是其他競爭對手做生意。當然，類似的例子還有很多。“(二)適度覆蓋原則隨著市場環境的變化和整體市場的不斷細分，傳統渠道很難滿足批發商對市場份額和覆蓋面的要求。更重要的是，隨著人民生活水平的提高，消費者的消費習慣發生了翻天覆地的變化，消費者要求更多的便利性、性價比和選擇性。因此，批發商要深入調查目標市場的變化，及時掌握原有渠道的覆蓋能力，審時度勢，相應調整渠道結構，勇於嘗試新渠道。另外，批發商在選擇營銷渠道模式時，只考慮提速降費是不夠的。還要考慮及時準確交付的商品是否能賣出去，是否有足夠覆蓋目標市場的高市場占有率。所以不能只著眼於降低營銷成本，這樣可能會導致銷量下降，市場覆蓋不足。成本降低應該是規模效應和速度效應的結果。在分銷渠道模式的選擇上，也要避免過度擴張和分銷範圍過寬，以免造成溝通和服務上的困難，導致無法控制和管理目標市場。固特異是世界著名的輪胎制造商。最初，固特異通過專業輪胎經銷商銷售產品。但為了滿足消費者對更多便利性的需求，固特異決定授權西爾斯、沃爾瑪等大型零售商和輪胎折扣店銷售其輪胎。當然，固特異的做法必然會觸及專業輪胎經銷商的利益，雙方甚至會訴諸法庭。但固特異堅持認為，市場環境已經發生了很大的變化，原有的渠道根本無法滿足其對市場覆蓋的要求。最終，固特異在付出巨大代價做出讓步後，堅持了大米使用的新渠道。(三)穩定性和可控性原則對於批發商來說，營銷模式壹旦選定，就需要花費相應的人力、物力和財力來建立和維護，整個建立和維護的過程復雜而緩慢。所以批發商壹般不會輕易更換渠道成員，也不會隨意更換渠道模式。事實上，任何企業要想提高渠道的效率，就必須保持渠道的穩定性，否則，企業很容易在渠道競爭中“翻船”。當然，由於影響營銷渠道的各種因素總是在變化的，壹些固有的營銷渠道難免會出現壹些不合理的問題。這時候就需要營銷渠道具備壹定的調節功能，以適應市場的新形勢和變化。批發商在進行具體調整時要綜合考慮各種因素的協調，使渠道在可控範圍內保持基本穩定。(四)市場導向原則在確定渠道的層級結構時，批發商必須以客戶的需求為中心，樹立以客戶為導向的經營理念。確定的渠道層級不僅要提供滿足消費者需求的產品，還要使渠道在時間、地點和售前、售中、售後服務上滿足消費者的需求。(五)協調平衡原則對於批發商來說，保持與上下遊渠道成員的協調合作是保證渠道暢通的關鍵。因此，批發商在確定渠道層級結構時，不應單純追求自身利益的最大化，忽視甚至損害其他渠道成員的局部利益，不利於整合渠道的高效運作。批發商在選擇渠道模式時要綜合考慮所有渠道成員的利益，實現所有成員利益的綜合平衡。批發商要制定壹套科學合理的分配制度，根據渠道成員投入的職能、資金和精力以及取得的成績，科學、合理、公平地分配渠道獲得的利益。事實上，渠道成員之間渠道沖突的關鍵原因在於利益分配不均。(六)精耕細作原則市場覆蓋面大。如果缺乏管理和精耕細作，那麽分銷渠道的危機是顯而易見的。因此，在競爭日益激烈的今天，摒棄粗放經營，實行精耕細作，保證網絡的正常運行和健康發展，是非常重要的。在集約化的網絡設計中，所有的網絡管理工作都必須做到定點、定時、定人、定路線、定效果，進行細致化、個性化的服務，及時準確地反饋市場信息，全面監控市場動態。(七)持續創新原則在企業發展和品牌發展的不同階段，分銷渠道的設計應該有所不同——因此，分銷渠道的設計也要講究創新和變革的原則。根據競爭趨勢和市場的發展，根據消費者和個性化需求的變化，不斷調整分銷渠道，使分銷渠道與企業、產品、品牌共同進步。