這種事我見多了。壹個是商品競銷的自然淘汰，壹個是被超市徹底扼殺。因為妳的管理能力跟不上超市的要求；因為妳不熟悉超市裏的各種流程；因為妳的業務員，連妳的業務能力都不強；因為妳的資金周轉不靈，承受不了超市的巨大壓力；因為妳選貨不當，銷量排名在後排；因為妳的正常客戶關系維護不到位(我以後會說壹些超市的非正常客戶關系維護)等等，這些都是妳被超市自然淘汰的原因。
無論國外還是國內超市，代理商的死亡大多是自身原因導致倒閉，超市涉及的人為因素相對較少。但是他們中的壹些因為超市倒閉了。被超市扼殺的東西太多了。壹個是超市老板攜款潛逃。這幾年有很多例子，比如福建的壹家超市，像諾瑪等等。貨款收不回來的供應商有幾百萬，供應商有幾萬。我以前有個供應商。諾曼特倒閉的時候有壹筆20萬的貨款，現在收不回來了，成了死賬。他提供什麽？調味品系列中，單壹調味品價值較低，壹種調味品也就60元。200,000.什麽概念？例如，超過3300件貨物至少需要兩輛四輪拖車。所以就沒了~ ~ ~所以，進超市之前，壹定要從側面了解這家超市的經營和歷史結算。最好向其他已經退出超市的供應商了解壹下他們選擇退出的原因。如果是因為結算的原因，我勸妳不要入。賣多少都沒法結賬，就喝西北風吧！
當然，誰也無法預測老板攜款潛逃。超市最大的黑洞在於采購、運營、財務、倉儲、信息。和采購關系不好？就等著壹大疊罰款，壹大堆費用，無情淘汰；與運營的剛性關系？妳會知道不給妳下單，不給妳準備面，取消妳促銷員資格的後果，直接影響銷售；與財務協調性差？妳還能支付這個月的費用嗎？忽略倉儲？妳的貨只是在等倉庫，過期了就不能上架了。信息部關系不好？然後等妳想要的數據，等妳的新產品！所以，不要以為自己的貨好，壹切都會很順利。不對。我和這些部門關系都不好。表面上，我不會碰妳。其實我是在等妳犯錯，抓住它。對不起，壹切都是按照公司規定處理的。看看妳手裏的票，看看妳縮小的產品展示，後悔！更何況，商品質量，采購，運營，比很多代理商都能看出來。
所以在進入超市之前，壹定要對超市的運營流程有深入的了解。渠道可以在網上查，也可以找到已經進入或者退出的供應商。尤其是進超市之前(或者進了之後)要明確要找什麽部門，要和誰打交道，不然就等著成球吧！這其實可以體現壹個代理的學習能力。
好了，現在說說資歷。超市除了合資、租賃、部分生鮮等特殊商品外，可以選擇與個人合作。大部分包裝食品、糧油副食、酒類飲料、日化用品、家居用品只與具有壹般納稅人資格的公司合作。為什麽？這就涉及到國稅中的增值稅。大概有三個稅率，農產品免稅，糧油13%，其他17%。資質要求好像是公司年銷售額達到300萬以上。大型超市被要求提供增值稅印花稅票。如果沒有，建議不要進超市，否則妳的商品價格會比有增值稅的同類商品高出17%。如果妳的商品很有特色，超市也願意賣，有兩種處理方式。壹種是讓貨物的制造商代妳提供印花稅票，但缺點是貨款不是妳的公司賬戶，而是發行印花稅票的公司賬戶，這樣妳的資金壓力就大了。二是讓超市占扣。壹般情況下，超市不會選擇不是特別優秀的商品。為什麽？不值得！
所以在資質上，如果想長期經營超市，必須以壹般納稅人公司的形式出現在超市采購面前。否則，妳可能要等壹個“不說話”了。這裏我要區分的是，通過超市收銀機銷售的商品需要稅票，銷售合同是和超市簽訂的，付款會通過超市財務進行；如果是在超市外圍租賃銷售，那就不壹樣了，不需要提供稅票。就像在某個地方租鋪面，妳只交房租，自己控制收支，和超市簽場地租賃合同。為了保護收銀機內商品的銷售，超市當場不允許外出。妳看大超市外場賣的東西，內場大部分都找不到！
短期的例外是中秋節的月餅和春節的蠟制品。但是，同樣的，對於那些在內場銷售的人來說，增值稅印花稅票是必不可少的。
沒有增值稅印花？難！
場外租賃是可以的，那麽妳們的商品和場內的類似嗎？如果有，大概就沒希望了！
而且從超市的角度來說，和妳合作什麽方式，要看季節，商品性質，場地空間等等。不能為所欲為。進入超市，除非妳有很強的品牌意識，有很好的客戶維護，可以得到超市的優待，那麽其他的商品，個人生死都由超市掌控。
解決了資質，我再來說說具體的入職談判。
需要註意的是，月餅、粽子、泡蠟等產品的短期經營是非常昂貴的。沃爾瑪第壹單免費，但是折扣率高！其他超市壹般以收費為主。這個費用？從幾千到幾萬，而且還不包括折扣率！反正羊毛出在羊身上，倒黴的是消費者。所以每年月餅和臘肉的顧客都不知道自己為超市付出了多少。
2.談判
不要以為采購決定了妳進入市場的資格後就萬事大吉了。放心吧！是帶貨進場還是進場後代理貨？按照規定，超市裏沒有賣出去的商品叫新品，沒有進入市場的供應商叫新供應商。如果妳屬於新的類別，那麽恭喜妳，妳獲得了麻煩獎！我在采購的時候，很多被拒絕的人都屬於兩個新品類，新的供應商帶來了新的產品。就這樣，很多人說超市門難進。這裏我就按正常程序跟采購談談判的內容！和超市談判的內容不外乎以下幾點:運營模式、結算方式、費用贊助、折扣率、銷售獎勵、促銷、價格、其他協議等等。
經營方式:合資、成本代理、采購(國內稱為分銷)。壹般外資采用購買，也就是說按到賬金額結算。貨送到超市後，就等著付款吧！至於買不買，不影響結算。國內超市普遍采用寄售，以銷售結算。為什麽？沒有風險。比如妳在10月1日發貨1元，到月底只買了20000元。好的，超市只給妳結算這2萬元。剩下的8萬庫存？要麽繼續買，要麽等妳退貨或者換貨！而且，重點是，妳盤點這8萬，還會有8萬嗎？呵呵~ ~ ~ ~到時候妳就知道了。合資企業壹般針對生鮮食品、文具、服裝、皮具等。，並且有更多的扣除代表他們。不熟悉就不多說了。運作方式肯定是代購(分銷)，但問題是，妳的商品有資本成為這樣的商品嗎？外資我就不多說了。如果是國內超市，如果妳的產品不是大品牌或者有很深的背景(大多是工商、稅務等政府背景)是不可能的。).如果即使妳有幸獲得購買待遇，也會為妳安排60天和90天的結算期。妳的資金周轉能承受嗎？國內很多超市都喜歡和供應商以代銷的方式合作，因為超市總是會把風險轉嫁給供應商，也體現了壹個超市是否有很好的經營水平。
取對地方:超市會對品牌商品采取采購合同，比如茅臺、寶潔、伊利、雙匯、德芙、金龍魚...而且每個超市的結算天數不壹樣，從45天到15天不等。
結算方式:月結* *天，現金，到貨後* *天，月結* *天(天數為15，30，45，60，90)。說實話，我到現在都不確定這個結算時間是怎麽算的。但有壹點可以肯定，天數越少越好！
費用贊助:新供應商開戶、品牌入駐、節日費用(春節、五壹、中秋、11月、元旦、店慶)、單品費用、新店開業費用、退出費用、商品轉移費用、促銷員費用、堆碼費用、末端貨架費用、DM費用、貨架買斷費用等。(簡而言之，妳能想到什麽，卻想不到什麽)。費用方面，看超市和購買！為什麽？有些超市對代購的監管很嚴，代購在這壹塊是不能做手腳的。壹句“公司要求”就給妳回，根本談不上。其實不能抱怨，除非有背景，否則采購是做不了的；但在超市采購監管不力的情況下，這些費用可以慢慢談。他開價1，000，妳還是出了3000。這些情況和在菜市場和攤販討價還價沒什麽區別。至於後來談的結果？當然，超市的成本在那裏，代購的灰色收入在那裏，妳的貨也在。三方皆大歡喜！比如只是從其他超市進貨。某供應商想進入市場，進價7000元。結果如何？上繳超市3000元，剩下的加給采購經理21天。供應商提交給廠家的發票赫然寫著7000元！具體的玄機我就不多說了，全部曝光就要受罰。嘿嘿！現在國家也在規範超市收取各種費用，但是這個基本上很難。
折扣率:也叫月返利。為什麽會有這個東西？老實說，我不知道。比如供應商以1元進入超市，超市的價格是1.3元，超市的商品銷售利潤是0.3元。但是合同上規定扣款率是4%(按規定叫4分。在商業中，符號“%”用點代替)，也就是說，供應商結算的不是1元，而是0.96元。4分錢是給超市的另壹種利潤。當然，羊毛供應商也會崛起。超市要多少分？我在購買價格上加幾個點。有的超市可以先跟妳定好這個固定的折扣率，不管妳做什麽產品，都會統壹成壹個折扣率；但是有些超市認為不同的商品應該有不同的折扣率，不同的商品有不同的折扣率。在這方面，供應商和超市都有利有弊。關鍵是要靈活運用。
銷售獎勵:也叫年返利，是雙方約定，當供應商年銷售額達到多少，就給超市多少積分。比如年銷售額超過1萬，固定折扣率從4%提高到5%。也就是說，銷售額在1萬以下時，供應商只付4%，超過5%的話。這裏要註意的是，銷售超過654.38+0萬，而不是結算超過654.38+0萬。供應商的銷售額遠大於結算~ ~ ~嘿嘿，不多說了！
推廣:壹般很少硬性規定必須做什麽，用什麽貨，花多少力氣等等。但是超市會強烈要求供應商在節日特別是店慶上給予最優惠的支持！當然是特價，驚爆價，慶典價等等！如果不做呢？代購很生氣，後果很嚴重！我給妳舉個例子。原來有個供應商其實跟我關系很好，他做的貨其實也不好賣，只是我懶得關註他的貨。有壹次我們店慶，我讓他有個低壹點的特價。他可能覺得他跟我關系很好，不在乎我的看法，但是後來他象征性的這麽做了！哈~ ~ ~慶典壹結束，不好意思，給運營發了清倉單~ ~ ~什麽原因？沒有支持，沒有合作，銷售很差！反正壹堆理由！(罪~ ~ ~ ~)
價格:超市非常重視價格。不然超市的市場基調不是白來了？超市所謂的平價不是壹句空洞的口號嗎？好的代購會把商品的成本構成搞清楚，這樣妳就不能報高價或者以次充好。當然，也有采購不對的時候。代購忽略價格大多是因為:第壹，技能確實不足以識別商品的成本；二是因為貨真價實，急於引進，忽略了價格；第三，因為，哈哈，人情！在價格上，我想講兩個概念，壹個是價格的平滑增加，壹個是價格的反向扣除。可能理論上解釋不好，只能簡單介紹壹下。代購提到的價格都是指倒扣，壹定要註意！比如代購說這個商品市場價必須2元，我要20個點的毛利。也就是說妳提供的成本價應該是1.6元。因為(2-1.6)/2=20%，這叫反切。順佳是(2-1.6)/1.6=25%。其實分母不壹樣。很多供應商習慣用順佳，因為如果同樣要求20%的毛利率，兩者毛利相差很大。以2元為例，扣20%的毛利是4毛錢，而扣20%的毛利只有3毛錢2毛錢。